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为什么软件定制项目难做?软件外包公司该怎么发展?

深圳软件定制


软件定制开发项目有两种计价模式:
第一种是按照工作内容来计价,比如这个功能需求做一下花20万。
第二种是按照工作人天来计价,比如我给你派了5个人,干了30个工作日,每人天3000元,一共45万。
 
在国内,第二种模式往往把自己叫做软件外包公司,就是把研发人员当成原材料直接卖给客户的意思,实际上软件外包公司控制的好的话,还是赚钱的。但是第一种模式,按照工作内容来计价,很可能是一种死亡模式。
 
软件定制开发难做,原因一:需求不明确
客户给到需求的时候,往往不明确,在产品做出来之前,客户也不知道这个产品会是什么样。
所以经常会出现,东西做出来了,客户说不是他想要的东西。如果达不到客户的预期,客户也不会付钱。但是之前供应商的工作量已经支出了。
如果客户需求的提出者和使用者不是一拨人的情况下,这种情况特别明显。
 
软件定制开发难做,原因二:一个需求看上去简单,实际上背后的东西很复杂
有的企业,让某供应商给他定制一个系统,定制完了看上去好像需求解决了,但实际上还有包括:角色权限控制问题,浏览器兼容问题,未来扩展灵活性问题,用户体验问题,数据安全性问题,运行效率问题。。无止尽的问题在后面等着,不是一朝一夕可以解决的。
一套软件系统,从『能用』到『可用』如果差3条街的话,那么从『可用』到『好用』还差着30条街。
客户往往持续的会和供应商提各种『好用』的需求,这样项目成本会直线上升。
 
软件定制开发难做,原因三:付款方式和资金成本问题
很多客户做定制项目,都只是预付30%~50%的钱,项目上线以后还要预留10%~20%的尾款。
因为一个定制项目,如果毛利也就20%~30%,所以这里有两个严重的问题:
1、如果客户因为前面的争议,导致项目尾款不付,那么这个项目就亏损了。
2、如果客户推迟验收时间,那么实际上供应商支付的人力成本(假设占项目总金额的80%,减去客户预付的30%,还剩50%)是由供应商垫付的。企业的资金成本普遍在15%年化以上,所以如果客户项目工期3个月,验收付款拖延了9个月,那么供应商实际上损失资金成本50%*15%=7.5%。这样项目就又亏损了
 
软件定制开发难做,原因四:企业空闲人力成本分配的问题
一个定制项目,消耗供应商开发成本,但是如果项目做完了,那么这部分人力无处可用,那么产生的闲置,又会增加企业成本。
所以,做企业定制项目,往往难以挣钱。这个也是现在业内不争的事实。
熟悉的一些同行们,如果定制项目,毛利不超过50%,是不会去做的。
 
那么,现实中,软件定制项目还是要做的,如何更好的去做呢?以下是一些资深同行们的观点:
 
同行观点一:
软件定制化要确保利润率,重点因素之一就在于需求管理能力。对项目(客户)需求的把控,不仅仅是商务层面的理解,应更多从业务层面,技术层面去引导客户,主动给客户提供可行解决方案和有效建议。
聚焦行业,深入某一特定行业的某一具体业务,深入理解客户的业务流程和应用场景,同时具备敏锐的行业洞察力,对业务发展趋势有准确判断,做到比客户更懂业务,才能有的放矢,提升对需求的掌控力度。
懂技术更懂业务的复合型人才,才有和客户对等谈判的权力,一个TO B导向的IT公司,在某一特定行业的特定领域,做精做细,那么也一定未来可期。
 
同行观点二:
什么需求管理、引导客户,都是次要的。第一重要的问题,绝逼是筛选客户,别跟×××、满嘴跑火车、抠门、没啥信用规则的人做生意!
 
同行观点三:
打包模式必死,人天模式可活。
 
同行观点四:
软件项目不好做为什么会有这么多软件公司?既然软件定制项目如此不好把控,为何不把软件功能提前设计好提供标准作业规范?通过软件配置实现客户需求,此时若有二次开发需求,再与客户谈具体细节,盈利的关键在于产品的设计及其思维,更考验供应商的交付能力。
 
同行观点五:
人天形式也越来约不赚钱 市场竞争比较大,甲方招标合同价压的很低,另外项目人员流动性较大,对于专业性很强的项目,需求人员的流动往往限制了项目的开展。未来还是产品的时代,通用产品+个性化需求是一个生存的方式(比如我们的产品JShaman和ShareWAF就是标准化产品+可定制化)。取决于是否能更好的生存下去的是那30条街的差距。开发人员好找,懂行业的产品经理和需求人员很难找。
 
同行观点六:
有意思的话题。首先要明确是做项目,而不是标准打磨产品。那就要当一个工程项目来考虑,包括需求和设计交底以及过程成本,虽然实操各种条件不具备。另外也不能光靠软件赚钱,要考虑整体项目的成本和收益。
 
同行观点七:
定制也好赚钱。从需求端BA介入,原型反复确认,评估后合理报价,实施交付PMO严格控制,CR精确到天。。。只有成熟的软件公司能做到,事实上国内大部分软件公司没法做到,且能交付实现好的营利。因为需求就不扎实,后面每个环节都超人天,OBU反而最赚钱,ODC能赚,双方都不满意,传统项目方式×××开算好的了,四成指超人天比例。
一句话,管理机制决定外包能否赚钱,国内好的外包公司太少了。
 
同行观点八:
做一个考虑到方方面面,既要比客户还要懂客户,又要比开发还要懂技术,还要比工程还要懂安全,角色权限控制问题,浏览器兼容问题,未来扩展灵活性问题,用户体验问题,数据安全性问题,运行效率问题。。。。。。做一个需求真难。
 
最后:
 
软件定制开发这个需要,是存在,且会长期存在下去的。由于有需求,所以,软件外包企业,当然也会存在。至于理想中希望的的行业规范起来、标准化起来,这一点很遥远,甚至可能是不可能实现的。
 
做为软件外包企业如何生存发展,从天时地处人和角度讲:
 
天时:顺应时代发展,市场需要而动,即顺势而为,此为天时。
 
地利:由于企业所处的环境不同,一级大城市的需求,和二三线中小城市的需求,也是不同的,企业应当根据自己所处的地,去求地利。
 
人和:打造、拥有自己的核心团队,优秀的产品经理、硬核的开发人员,神通广大的销售。。。此为人和。
 
三者之中,人和最重要。
 
剩下的,就是老板带头打拼了。祝,软件外包公司们,好运!这还是个不错的行业。

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